Was Vertriebsmitarbeiter heute (zusätzlich) können müssen.

„Der Vertrieb muss hinaus in die Welt“ – Aber wo ist der Kunde zu finden? In dessen Home Office? Im Meetingraum des Kunden, während die andere Hälfte der Kollegen sich vom mobilen Arbeitsplatz ´zu Hause´ einwählt?

Der Vertrieb muss hinein in die Wohnzimmer, in die Video- und Online-Konferenzen, in die virtuellen Meetingräume des Kunden. Und wer da glaubt, Verkäufer könnten „einfach nur telefonieren wie bisher“, nur eben jetzt zusätzlich unterstützt durch eine Video-Camera, der irrt sich.

Welchen Eindruck wollen Sie machen als Firma?

Jeder der behauptet, dass er ein „hoch innovatives Produkt“ habe, „modern, technologisch sicher und zukunftsorientiert“ sei, mit seinen Produkten Mehrwert böte, muss nun auf eine neue Art und Weise Konsistenz beweisen. Auch online und auch hinter der Videocamera.

Die Produktdefinition hat sich geändert.

Produkte und Dienstleistungen dürfen nicht mehr isoliert betrachtet werden. Die Definition der beiden hat sich erweitert. Als führender Anbieter des Produkts oder der Dienstleistung im B2B bieten Sie kundengeschäftsmodell adaptierende Gesamtlösungen.

Produkte heute sind Gesamtpakete. Man kauft den Prozess, die Struktur, die Automatisierung, die Schnittstellenkompetenz, die Verfolgbarkeit, die Digitalisierung, Trackingmöglichkeit, Metadatenanalysen, die Einbindung an eigene Strukturen und Prozesse u.v.m. mit. Die Zeiten des Handelsvetreters mit dem Musterkoffer sind vorbei. Das echte, ganzheitliche Produkt ist nicht mehr sichtbar, „begreifbar“ im wörtlichen Sinne. Die Dienstleistung ist eingebettet in Prozessstrukturen, in automatisierte Touchpoints, Schnittstellendefinitionen, Übergabepunkte und Nahtstellenoptimierungen. Die Prozesse des eigenen Hauses sind verlinkt und vernetzt mit den Prozessen der Kunden – und umgekehrt. Sogar Rohstoffe wie Zement können digitalisiert werden.

Wie sich Produkte verändert haben, lässt sich verdeutlichen mit Consumer-Produkten. Früher kaufte man Schokolade, Eiweißpulver und Brot. Heute kauft man Protein-Schokolade, Protein-Nudeln und Lupinensaatbrot. Gesucht wird „Wie kann ich abnehmen?“, „Wie kann ich auf Kohlenhydrate verzichten?“, „Was kann ich für meinen Muskelaufbau tun?“.

Wir suchen nach Lösungen, nicht mehr nach Produkten.

Wenn ich als Buchhändler beim linken Großhändler mit dem Namen „Bücher-bekommst-Du-von-mir“ gedruckte Literatur bestellen kann, ich aber alternativ beim rechten Großhändler Namens „Ich-mache-Dich-erfolgreicher-und-Deine-Kunden-Glücklicher“ dieselben Bücher erhalte und dabei gleichzeitig mit dem Buch quasi „ins Haus geliefert“ eine Kundendatenbankverwaltung, eine automatisierte Lagerbestandsbuchhaltung, ein vertriebsorientiertes Kundenbeziehungsmangement, Kundentracking, tracking optimierte Lieferketten und automatisiertes Kundeninformationsmanagement beziehen kann, ordere ich die Bücher dort. Das Buch ist dann allerdings kein Buch mehr, sondern eine geschäftsmodellunterstützende Gesamtlösung.

Welche Konsequenzen hat dies alles für den Vertrieb?

Der Vertrieb braucht zukünftig:

  • Digitalisierungskompetenz
  • Medien-Anwendungskompetenz
  • Automatisierungskompetenz
  • Online-Präsentationskompetenz
  • Online-Verhandlungskompetenz
  • Online-Überzeugungskompetenz
  • Online-Kommunkationskompetenz
  • Online-Kooperationskompetenz
  • Online-Beziehungsaufbaukompetenz
  • Online-CRM und KAM Kompetenz
  • Grundkenntnisse im Performancemarketing
  • Selbstautomatisierungskompetenz
  • unternehmerisches Produktions- und Wertschöpfungskettenverständnis
  • systemisches Key Account Management Know How
  • systemisches, lösungsorientiertes Verkaufen
  • ein Verständnis für Geschäftsmodelle, Prozesse und Strukturen des Unternehmens
  • Kenntnisse in agilen Kooperations- und Kommunikationsmethoden
  • Kompetenz, eigene Geschäftsmodelle zu überarbeiten, Vertriebsprozesse neu zu gestalten

sind notwendig geworden.

Wir brauchen Kundenversteher, Kunden-Organisationsversteher, Kunden-Prozessversteher, Kunden-Kunden-Versteher, inernes Kunden-Beziehungsnetzwerk-Versteher, Digitalisierungs- und Automatisierungsversteher sowie Geschäftsmodell-Neuerfinder.

Das klassische Rhetorik-Seminar hat nicht ausgedient, auch wenn es kaum noch Bühnen, Reden im Stehen oder Überzeugungsansprachen im  physischen Meetingraum gibt. Die Grundlagen sind die gleichen. Nun geht es um mehr. Das Präsentieren, das Verhandeln, die Überzeugungsarbeit, das Moderieren von Besprechungen müssen nun zusätzlich auch online beherrscht werden. Hier ist jeder Präsentierende durchsichtiger denn je. Durch Live Mitschnitte sind Fehler replizierbar, unauslöschlich.

Jetzt kommt es darauf an, überzeugende Konsistenz online zu beweisen, denn ab sofort fehlt das anfassbare Produkt. Der Kunde muss im Ernstfall die „Katze im Sack“ kaufen als versprochene Zukunftsrealisierung – und er wird es sich genau überlegen und genauer hinschauen als bisher, was und wie der Verkäufer agiert. Man gerät über die neuen Dienstleistungen gegenseitig in neue Abhängigkeiten, die nicht mehr einfach nur durch Lieferantenwechsel umkehrbar sind.

Beherrscht der neue Partner die Online-Tools? Kann er Meetings in jeder Verkaufsphase zielunterstützend methodisch und medial kompetent unterstützen? Überzeugungsarbeit passiert heute in den kleinen Nebeninformationen.

Der hungrige Bauch des sicherheitsbedürftigen Kunden wird alles an Informationen aufnehmen, was er zur Konsistenzfütterung bekommen kann.

Change-Prozesse

Die Phase geht wieder vorbei? Man muss nur abwarten? Ein bisschen mehr Reisen wird wieder geschehen. Aber bis dahin sind auch die Kunden kompetenter geworden. Sie sind digitaler, onliner, medialer,  geworden. Der Vetrieb muss sich also auf neue Zeiten einstellen. Und damit er bald zukunftsfähig wird, muss er zum Ohr, Mund und Buch, am Ende zum Botschafter seiner Kunden hinein in das eigene Unternehmen werden.

Auch wenn der Kunde-Unternehmer die ganzheitliche Geschäftsmodell-Sicht versteht: Change ist auch beim Kunden notwendig. Wir als Vertrieb müssen uns zum Change Agent weiterentwickeln, der arbeitsteilige Strukturen (Einkauf, Entwicklung, Produktion, Kunden-Vertrieb, Arbeitsvorbereitung …) wieder zusammenbringt, damit nicht ein Produkt, sondern Gesamtlösungen eingefordert und möglich gemacht werden. Das erfordert – gerade aus der Distanz – eine besondere strategische Vorbereitung für den Vertrieb.

Wenn die „Lösung“ nicht mehr das anfassbare Produkt oder die schriftlich festhaltbaren SLAs sind, können Sie nur noch eine virtuelle Lösung verkaufen. Und deren Entwicklung lässt sich bisweilen auch noch nicht von Anfang an in Einzelschritten festhalten. Eine agile, Schritt für Schritt, gemeinsam lernende Vorgehensweise ist notwendig. Dazu benötigt man Vertrauen. Dieses ist nun online (!) aufzubauen. Was für eine Herausforderung!

Schnittstellen und Nahtstellen

Jenseits von Produkten und Dienstleistungen müssen Vertriebsmitarbeiter heute Automatisierung und Digitalisierung verstanden haben. Das ist mehr als verschiedene Produktionsverfahren zu kennen, d.h. Stanzen, Schrauben, Löten und Kleben … unterscheiden zu können. IT lauert hinter jeder Ecke. Und IT verbindet alles. Abteilungen, Prozessschritte, Menschen, Unternehmensbereiche, Produkte, Dienstleistungen – und deren digitalen Zwillinge. Längst ist nicht nur die Frage nach dem anfassbaren Produkt im Mittelpunkt, sondern dessen Digitalisierungsfähigkeit, die angebotenen Schnittstellen, die Integrationsfähigkeit von digitalen Zwillingen in die eigenen digitalen Spiegelungen, Analysefähigkeit für (Echtzeit) Meta-Datenanalysen und Anbindungsfähigkeit in größere Daten-, Produkt- und Dienstleistungssysteme.

Das gilt nicht nur für physische Produkte, sondern auch für Dienstleistungssysteme. Wer die Reinigung von Bürotischen anbietet, wird langfristig auch die Fertigstellung, die Qualitätskontrolle und digitale Interaktionsmöglichkeiten mit dem Schreibtischbesitzer und digitalisierte, transparente Abrechnungssysteme anbieten müssen.

Der Vertrieb muss die Zukunft und die aktuellen technischen Möglichkeiten kennen und im Blick haben. Das eigene Unternehmen im Rücken, muss den Vertrieb, dessen Kunden und dessen Kunden-Kunden verstehen. So geht der Wandel des Vertriebs einher mit einem inhouse Unternehmenswandel für die interne Entwicklung, das Backoffice, das Marketing, den Datenschutzbeauftragten und die IT.

Medien-Anwendungskompetenz

Es reicht nicht aus, dass man das eigene hauseigene Online-Tool (Teams, Zoom, go4teams, Webex …) beherrscht. Man muss sich auch auskennen mit all den anderen Konferenz Apps bei Bedarf sich schnell und flexibel auf neue Apps und Menüs einstellen. Denn immer, wenn man nicht selbst einlädt: In der Regel bestimmt der Kunde den medialen Treffpunkt. „Ach, da kenne ich mich nicht aus“ öffnet keine Eintrittskarten, die man mit „Innovationsfreude“ oder „Kundenorientierung“ verbindet. Und Kompetenz heißt hier nicht „sich nicht unsicher fühlen“, sondern die Möglichkeiten und Grenzen der Anwendungen zu kennen und diese zu beherrschen. Schnell, spontan, ohne zu zögern. Bei Bedarf ist man hier lieber dem Kunden einen Schritt voraus und öffnet dem Kunden die Tür in die neuen interaktiven Möglichkeiten als umgekehrt. Nehmen Sie Ihre Kunden an der Hand und überzeugen sie ihn, dass Sie Hintergründe und Onlinetools beherrschen. Der Vertrieb von heute muss konsistent erlebbar machen:

  • „Du kannst Dich auf mich verlassen“,
  • „Bei mir kannst Du loslassen“,
  • „Wir verstehen Dich und gehen flexibel auf Dich ein“
  • „ich mache Dich erfolgreich“ –
  • aber auch „Wir gehen für Dich voraus und bahnen Dir den Weg“.

Hier ist es ein Befragungstool, dort ein Breakout-Room, hier das Screensharing und an anderer Stelle das Whiteboard. Funktioniert eines davon nicht, so kann der/die überzeugende Vertriebsmitarbeiter*in schnell umschalten und ergänzen auf google-Tabellen, google-Drive, oder andere shared-Dokument apps aus und in der Cloud. Sicherheitsvorbehalte? Dann ist der Vertrieb nur so innovativ, wie der hausinterne technische Support und der hausinterne Datenschutzmitarbeiter Lösungen generiert oder blockiert. Hier entscheidet sich ob man als Unternehmen (und Vertrieb) wirklich innovativ ist oder konservativ bleibt.

Social Media Kompetenz

Haben Mitarbeiter das Recht auf Privatssphäre? Haben sie. Und dennoch ist der Übergang von privat zu geschäftlich fließend. So gibt es professionelle Netzwerke wie LinkedIn und Xing und Mischformen wie facebook, instagram und pinterest. Vertriebsmitarbeiter sollten die Netzwerke zu nutzen wissen. Mindestens in LinkedIn und Xing sollten sie präsent sein. Mindestens mit einem abgespeckten Profil mit der Angabe des eigenen aktuellen Arbeitgebers. Nur so können Sie langfristig die Beziehung zu ihren professionell Kunden halten, Informationen und Hintergründe erfahren und in den Pausenzeiten zwischen den „Besuchs-„terminen aktiv informiert bleiben und Beziehungen gestalten. Ein Vertriebsmitarbeiter muss sich zeigen. Wer sich hinter der Bühne versteckt, kann das Saalpublikum nicht erreichen.

Thesen-Zusammenfassung

  • Produkte und Dienstleistungen sind nicht mehr separierbar. Verkauft werden mehrwertgenerierende, systemische Lösungen.
  • Lösungen sind nicht mehr anfassbar sondern metaphorisch. Dadurch rutscht der Vertrieb in eine neue verantwortungsvolle Rolle. Beziehungsaufbau, Vertrauen und partnerschaftliche Kooperation gelangen noch mehr ins Rampenlicht. Die Schlüsselqualifikation ist der professionelle Konsistenzbeweis.
  • Der Kunde sucht nach Konsistenz der Behauptung „wir sind innovativ“, „mit uns wirst Du erfolgreich(er)“.
  • Diese Konsistenz kann und muss der Verkäufer in jedem Touchpoint mit dem Kunden beweisen.
  • Die Touchpoints werden immer virtueller. Sie müssen vom Vertrieb geschaffen und weiterentwickelt werden.
  • Der Vertrieb muss die neue Welt der Digitalisierung und der Automatisierung verstehen, vordenken und selbst anwenden.
  • Echte Lösungen entwickeln sich nur noch im partnerschaftlichen Dialog gemeinsam mit dem Kunden.
  • Der Vertrieb muss nicht nur sein Produkt, sondern auch die Geschäftsmodelle des Kunden und des Kunden-Kunden verstehen und denken können.
  • Der Veränderungsprozess macht nicht beim Vertrieb halt sondern setzt sich fort in die Kundenunternehmen und ins eigene Unternehmen.

Angebote von Hans-Peter Wellke, Kollegen und Partner

  • Workshops, Trainings und Impulsvorträge

    • Aufbau von vertrauensvollen Beziehungen – online
    • Kunden-Kunden-Orientierung für den Vertrieb
    • Beziehungsmagement im digitalen Zeitalter
    • Der Verkäufer als Change Agent und Future Lead
    • Der Verkäufer als Kundenversteher
    • Der Verkäufer als Heilsbringer -, KAM und Projektleiter
    • Der Verkäufer als Agent des Kunden im eigenen Unternehmen
  • Fachliche Qualifizierung
    • Digitalisierung und Automatisierung – Die neue Welt verstehen. Kunden verstehen. Grundbegriffe kennen.
    • Möglichkeiten und Grenzen von Online-/Konferenztools
  • Performance Marketing kennen, verstehen und zu nutzen wissen
    • Leadsgenerierung und Leadsbearbeitung für Backoffice und Vertrieb
    • Vertriebsrelevante Informationen generieren und nutzen
    • Channels & Funnels, Webinare, online-Workhops, Membership-Programme
    • Social Media Kompetenz – das eigene Unternehmen erfolgreicher machen
    • Kundenaktivierung, Kundenbindung, Kundenbegeisterung in virtuellen Touchpoints
    • Generieren neuer Geschäftsmodelle, die auch den Kunden erfolgreicher machen
  • Prozessgestaltungen, Workshopserien, Organisationsentwicklung:
    • Optimierung von Touchpoints als Botschaften- und Konsistenzanker
    • Der Kunde ist kundig – Events mit dem Kunden zusammen generieren
    • Gemeinsam erfolgreich: Vom Kunde-König über Kunde-Partner zum Kunde-Advocat
    • Online Apps sicher und professionell bedienen
    • Kunden-Kunden-Orientierung für das Gesamtunternehmen
    • Den Vertrieb und dessen Kunden verstehen – aus Unternehmenssicht (Einkauf, Backoffice des Vertriebs, Entwicklung …)
    • Wir sind der Vertrieb! – Vertrieb, Backoffice, Marketing, Produktentwicklung und IT als wirkungsvolles Zukunftsgestaltungsteam
  • Diamind®-Training (wirkungsvolle Trainings, die nachhaltig und erlebbar verändern):
    • Überzeugend überzeugen – jeden Tag ein Stückchen besser
    • Trau Dich! – Freude daran gewinnen, sich wirkungsvoll online zu zeigen
    • Professionell sein, professionell wirken
    • Botschaften senden – aber richtig
    • systemisches CRM – gestalten von Vertriebszieltreppen im langfristigen Vertrieb komplexer Produkte und Dienstleistungen
    • Change! – Gemeinsames Entwickeln zukunftsfähiger Mindsets

Nächste Schritte

Lassen Sie uns gemeinsam Visionieren. Gerne lade ich Sie zum Online-Dialog ein.

Sie haben noch weitere, ergänzende, andere Ideen? Lassen Sie uns diese gemeinsam zu ende denken.
„Presencing the Emerging Future“ (vorherspüren der erahnten Zukunft) ist der erste Schritt.
Lassen Sie uns gemeinsam Zukunft gestalten.

Lust auf einen Dialog:
Dann rufen Sie uns an und hinterlassen hier Ihre Digitale Visitenkarte.

Bildnachweis

  • Bild von Gerd Altmann auf Pixabay 
  • LinkedIn, Xing und facebook sind eingetragene Warenzeichen,
    die wir hier nur zitieren
  • Diamind® ist ein eingetragenes Warenzeichen von Hans-Peter Wellke

Weitere Links und Artikel zum Thema Vertrieb

Vertriebstraining und Vertriebsaktivierung im Investitionsgüterbereich

Link dieses Blogs zu sich selbst:

https://blog.wellke.de/vertrieb-im-digitalen-zeitalter

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