MesseCoaching und MesseTraining werden immer noch unterschätzt

Tipps und Tricks für Aussteller – eine Reflexion nach zwei Messebesuchen

Resümee: Kaum eine Überraschung – 100% Zufriedenheit der Aussteller trotz 60 % Mängel auf den Messeständen.

„Wir hatten keine hohen Erwartungen, sind aber trotzdem zufrieden“ oder „wir stellen hier auf der Messe als Partner aus. Nein, wir haben keine großen Erwartungen an die Messe. Es ist halt wichtig, Präsenz zu zeigen“ sind Aussagen, die mir an zwei Messetagen immer wieder begegneten.

Von Zeit zu Zeit besuche ich meine Kunden auf ihren Branchenmessen und informiere mich über Wettbewerber und neue Trends. Hier mein Resümee nach Besuch der ExpoReal in München und der IT-SA (Messe und Kongress für IT-Security) in Nürnberg.

Es war gut, aktuelle und ehemalige Kunden dort zu besuchen und ich schätzte die Begegnungen und Gespräche, freute mich, den einen oder anderen wiederzusehen und erhielt wie erhofft Auftragsankündigungen.

Danach lief ich wie immer durch die Gänge und Hallen und sah mich um. Dort erlebte ich ein Wechselbad der Gefühle:

  • Ich freute ich mich über offene Gesichter, professionelle Ansprachen, gekonnte Bedarfsanalysen, zielgruppenorientierten Fachjargon sowie gekonnte Gesprächsführung
  • und schon ein paar Meter weiter blutete mir mein Herz darüber, wie unachtsam man mit der kostenintensiven Messesituation um geht.

Feedback

Wenn sich ein nettes Gespräch ergibt, erhält der Einzelne von mir am Ende der Unterhaltung oft Feedback oder gebe Tipps zur Optimierung als Zeichen der Wertschätzung, dass er/sie sich Zeit für mich genommen hat, obwohl ich nicht seine/ihre Zielgruppe bin. Kostenlos. Ich drücke meine Freude aus über die Professionalität des Gesprächspartners oder meine Dankbarkeit über die positive Begegnung. Es ist wie ein Dankeschön für das Gespräch.

Bei den erschütternden Begegnungen würde ich am liebsten sofort MesseCoachings und MesseTrainings akquirieren. Bisweilen mache ich das auch. Mehr Spaß macht es mit Kunden zu arbeiten, die schon gut sind und die noch besser werden wollen. Denn leider wollen gerade die, die keinen professionellen Messeauftritt haben, Feedback gar nicht entgegennehmen. Woran das liegt? Hier ein paar philosophische Überlegungen:

  • Der Auftritt ist so schlecht, weil die Menschen Feedback nicht wahrnehmen wollen
    (sie erhalten es auch ohne mich über die Abstimmung mit den Füßen durch die nicht anwesenden Kunden oder die nicht vorhandenen Leads).
  • Das zusätzliche Feedback schmerzt den Feedbacknehmer zu sehr.
  • Der klassische Verkäufer ist es geübt, sich selbst über „ich bin gut“ in einer positiven Grundeinstellung zu halten.
    Das ist für ihn wichtig, um nach einem Misserfolg beim nächsten Kunden sofort wieder stabil positiv zu wirken.
    Die Balance zwischen negativem Feedback Annehmen und sich dennoch gut zu fühlen beherrscht nicht jeder.
  • Oder liegt es an mir als Fremden? Auch das kann sein. Fakt ist, dass manche Verbesserungspotentiale hören wollen, andere nicht.
    Ich werde mich auf der Messe beobachten und mein Feedback professionalisieren (allein der Gedanke macht mir jetzt schon Spaß).

Hypothese: Je schlechter der Messeauftritt, desto höher die Feedbackresistenz.

Zitat aus einem Gespräch auf der IT-SA: „Wir sind nur hier, weil unser Mutterkonzern es wollte. Ich glaube nicht, dass die Messe etwas bringt. Wir werden hier keinen zusätzlichen Kunden gewinnen. Daher habe ich gar keine Visitenkarten mitgebracht.“ – Ich gab kein Feedback und machte lange Beine.

Eine Messe ist eine Investition

Das scheint sich noch nicht überall herumgesprochen zu haben. Der Messestand kostet:

  • Miete
  • Organisations-Vorbereitungskosten
  • Werbungskosten
  • Laufende Kosten (Verpflegung, Reinigung, Bewirtung, Strom, Internet, gebuchtes Personal/Hostessen)
  • Designkosten, Produktionskosten für die Fläche, den Auf- und Abbau, Transport und Lagerung des Equipments
  • Reiskosten, Übernachtungskosten
  • Die Eh-Da-Kosten (die Kosten für die Mitarbeiter auf dem Stand, die eh-da sind).
    Dieser Betrag ist nicht zu unterschätzen. Ein Mitarbeiter kostet in der Vollkostenrechnung
    Jahres-Gehalt x 1,5 (bis 2,3) /220 Tage = zwischen 700 € (KonzernSachbearbeiter) und € 4000 (Geschäftsführer) PRO TAG!
    Das sind dann bei 10 Mitarbeitern am Stand schnell mal 10.000 € bis 20.000 € PRO TAG!
    In Stunden gerechnet kostet EINE MESSESTUNDE eines Mitarbeiters vermutlich zwischen 200 € und 1000 € rechnet man alle Messekosten auf den einzelnen Mitarbeiter um (Mathematiker mögen meine grobe Schätzung gerne optimieren).

Jeder Ausstellervertreter auf dem Messestand sollte sich bewusst sein, was er oder sie pro Stunde kostet und dann entsprechend zielorientiert agieren.

Ich geh halt mal hin

Ein erfahrener Mitarbeiter (jeder, der schon einmal auf einer Messe als Mitarbeiter war empfindet sich als ein erfahrener Mitarbeiter) weiß bereits, dass

  • er oder sie die Visitenkarte des Unternehmens ist,
  • dass es wichtig ist, ordentlich und gepflegt auf dem Messestand auftzutreten,
  • dass eine offene und zugewandte Körperhaltung wichtig ist,
  • dass eine positive Grundhaltung wichtig ist, die man auch im Gesicht sehen sollte.

Und trotzdem schleicht sich auch bei Profis bisweilen ein Schlendrian ein.

Entwickeln Sie Rituale zur Optimierung Ihres persönlichen Messeauftritts.

Für Leitungen von Messeständen und Teams, die täglich besser werden wollen, halte ich auch praxiserprobte Formate zur laufenden Optimierung von Messeauftritten bereit.

Lachende Gesichter

sieht man viel auf einer Messe. Besonders dann, wenn sich Menschen, die sich kennen und die sich einigermaßen sympathisch finden, wieder sehen. Dann fällt auch die Grundhaltung leicht, die positive Ausstrahlung und ein Lächeln.

Worin unterscheidet sich ein 3-Sterne-Hotel von einem 5-Sterne-Hotel? In einem 5-Sterne-Hotel empfängt mich das Personal auch nachts um 3.30 h mit einem offenen und wohlwollendem Lächeln.

Eine stabile positive Grundhaltung

fällt aber bereits dann schwerer, wenn

  • man wenig Menschen kennt aus der Branche,
  • mit dem Messestand eine schlechte Lage hat mit wenig Bewegung vor der eigenen Bühne,
  • wenn wenig los ist auf der Messe,
  • ständig Menschen auf den Stand kommen, die nicht in das Beuteschema passen,
  • das Firmenlogo wenig bekannt ist,
  • der Messetand keinen Hingucker hat, der Passanten im Vorbeischlendern bremsen lässt oder keine Aufmerksamkeit zieht, das auf den Stand zieht (Anm.: Verkleidete Eisbären, kurzberöckte Fotomodelle oder muskulöse Roboter auf Stelzen erwecken zwar Aufmerksamkeit, ziehen aber niemanden auf den Messestand).

Mit gähnender Leere auf dem Stand hört die innere Arbeit nicht auf. Genau da geht sie erst an.

Eine stabile innere positive Grundhaltung aller Standmitarbeiter ist das A und O auf jedem Messestand. Das ist so ansprengend wie die Arbeit eines professionellen Fotomodells, das nach dem 800. Biss in den Schokoriegel immer noch so aussehen soll, als hätte es noch nie etwas Leckereres gegessen. Das kann man lernen.

Ansprache

Meine allererste Begegnung mit einem Aussteller auf der IT-SA war mit einem dieser „neins“ gestartet: „Kann ich Ihnen helfen“ – „Ich glaube nicht, dass Sie mir helfen können, ich glaube, ich bin nicht ihre Zielgruppe“: Der Verkäufer oder Kontakter ging sofort in eine Zielgruppenanalyse über. „In welcher Rolle sind Sie hier auf der Messe? Was ist Ihr Anliegen?“. Sehr gut gemacht! Ich freute mich sehr darüber. Bevor ich ihm antworten konnte, kam der Verkäufer mit Vorschlägen gespickt mit IT-Fachausrücken um die Ecke, die ich weder verstand noch hier wiederholen kann. „Ich verstehe sie nicht“ sagte ich. Daraufhin (soviel verstand ich) verlagerte er seine Fachausdrücke auf ein anderes Abstraktionsniveau. „Ich verstehe sie immer noch nicht. Ich bin kein IT-Fachmann. Ich bin Coach und Personaltrainer und besuche meine Kunden hier.“ Er brach das Gespräch ab und wandte sich seiner nächsten Beute zu.

„Kann ich Ihnen helfen?“ – gar nicht so schlecht. Aber kam ich auf die Messe oder zufällig zu einem Stand, dessen Menschen, Dienstleistungen und Logo ich nicht kenne, um Hilfe zu erhalten?

„Wie kann ich Ihnen helfen?“ – schon besser. Jetzt muss ich Kontakt mit dem Stand aufnehmen um zu sehen, was diese mit mir bieten. Ich kann als Besucher kaum mit einem „Nein“ antworten und muss nach meiner Kontaktaufnahme mit einer Gegenfrage antworten.

Die Ansprache ist wichtig, das richtige Tempo, das richtige Sprachniveau, die richtige Zielgruppenanalyse, die richtigen Fachausdrücke.

Die zielgruppenspezifische, situationsangepasste Ansprache ist die Eintrittskarte für Leads entsprechend der gesetzten Messeziele.

Die beste Ansprache kann man entwickeln, wenn man aufmerksam ist für die Wahrnehmung des Kunden. Wo sieht er hin? Was hält sein Tempo auf? Wo geht dessen Aufmerksamkeit hin? Es ist ein bisschen wie beim Bäcker: Er wird nicht „Welches Brot hätten Sie gerne?“ fragen, wenn man zur Torten-Theke sieht. Ein guter Bäckerei-Fachverkäufer wird wahrnehmen, dass wenn man Kuchen gekauft hat, noch zum warmen Leberkäse schaut und er wird entsprechend reagieren.

Die richtige Messe-Ansprache kann man lernen.

Kontakt und Beziehung

Bei einem meiner Kunden waren die wichtigsten Vertriebspartner mit auf der Bühne. Der gesamte Stand war umrahmt. Das Logo meines Kunden ist bekannt, sowohl im B2B als auch im Consumerbereich. Gut für meinen Kunden. Der Stand war voll. Aber die Vertriebspartner sind kleine und mittlere IT-Systemhäuser, mal mit 10 mal mit 100 Mitarbeitern (Größere Vertriebspartner haben in der Regel eigene große Stände). Diese hatten ihre Desks und Bildschirme an der Bühnengrenze rund um den Stand.

Als ich mein Gespräch mit meinem Kunden beendet hatte, stellte ich mich in den Gang und machte mir meine Notizen: „Mit wem habe ich gesprochen, was haben wir vereinbart, was ist mein nächster Schritt“. Da sprach mich eine freundliche, offene junge Dame an und ein offener junger Herr folgte gleichzeitig der Kontaktaufnahme mit warmer, interessierter und offener Haltung. „Hallo, was kann ich für Sie tun?“ fragte sie mich „Ich weiß es nicht,“ reagierte ich überrascht, „ich bin, glaube ich, nicht ihre Zielgruppe. Ich bin Trainer/Coach und besuchte gerade meinen Kunden. Ich finde es aber schön, wie herzlich und aufmerksam Sie mich ansprechen.“ Ich las das Logo der Firma und fragte nach „Wer sind Sie, was machen Sie?“. – Wir kamen in ein sehr warmherziges, informatives und begeisterndes Gespräch. Ich nahm die gute Laune wahr und die Kontaktstärke der beiden. Menschen, die am Vorbeigehen waren, zogen sie mit interessierter und offener Grundhaltung in ihren Bann. Sie nutzten den Bruchteil von Kontakt der entsteht, wenn sich Blicke begegnen. Sie holten jeden einzelnen genau da ab, wo er/sie emotional stand, bauten sekundenschnell eine Beziehung auf. Die Ansprache war individuell, Pacing und Rapport waren perfekt. An der Bedarfsanalyse könnte man noch arbeiten. Die beiden hatten Spaß, waren immer im Gespräch mit potentiellen Kunden, füllten ihre Zeit mit der Positionierung ihrer Fima. Wer von ihrem Stand wieder ging, war positiv erfüllt von der Begegnung und hatte ein klares Bild von der Firma und deren Dienstleistungen. Kontakt, Beziehung und Ansprache der beiden blieben für mich auf dieser Messe am besten in positiver Erinnerung. Der Erfolg: Trotz der nicht besten Lage hatten sie ein gut besuchtes Desk (Firma CANCOM).

Nach diesem Gespräch machte ich mir wieder kurze Notizen. Da fiel mir ein einsamer Herr an seinem einsamen Stand am Rande der gleichen Kundenbühne auf. Keine Laufkundschaft, keine Besucher, keine schlechte, aber auch keine gute Laune. Er wartete mit einem nicht bekannten Logo auf Kunden und Besucher in einem kaum frequentierten Nebengang. Warten und innere Langeweile ist sicherlich keine gute Alternative, um Messeziele zu erreichen. Aber auch an anderen Ständen sprachen die Mitarbeiter im intensiven Gespräch miteinander statt offen zu sein für Besucher, am nächsten waren sie mit ihrem Smartphone im vermeintlichen wichtigen Dialog.

Kontakt und Beziehung zu potentiellen Interessenten beginnen, bevor der Kunde auf dem Gang erscheint.

Nicht nur die Körperhaltung ist entscheidend

Es war auf dem Stand eines meiner Nürnberger Kunden. Der Stand war gut besucht. Beste Lage. Viel Werbung. Tolle Produkte. Super Service. Menschen und vor allem Geschäftsführer mit vielen Kontakten, einer Mission, Alleinstellungsmerkmale und guter Laune. Der Stand funktionierte trotz des negativen Beispiels. Zwei Mitarbeiter standen lächelnd und körpersprachlich offen an der nebeneinander auf der äußeren Kante des Messestandes am Hauptgang in bester Lage. Sie sahen aus wie Sicherheitskräfte, die versuchen, den letzten Zugang zum Stand abzuriegeln. Körpersprachlich hatten sie gelernt, dass es wichtig ist, ein positives Gesicht und eine offene Körperhaltung zu haben. Innerlich waren sie abweisend, mit keinem der Passanten im Blickkontakt nur mit sich selbst beschäftigt. Ich sprach sie an und machte sie darauf aufmerksam, dass sie den Stand abblocken. Nach vielen Jahren erfüllter Arbeit mit meinen Kunden empfand ich es wertschätzend, den beiden Feedback zu geben: Die beiden würden wie Security Personal wirken, das den Stand abschirme. Sie müssten mit ihrer positiven Ausstrahlung nur einen halben Meter weiter hinten stehen, um Passanten zu ermöglichen, deren Fläche zu betreten. Es wirke wie von oben herab, weil sie auf einem Podest auf der Standkante stünden. – Nein, es sei alles gut wie sie es machten war ihre Antwort. Na denn.

Es kommt nicht nur auf die Körperhaltung an, sondern auch wo und wie man auf dem Messestand steht.

Rollenteilung

Und man kann die Rollen auf der Messe auch aufteilen – verteilt nach Fähigkeiten der Aussteller-Vertreter oder sogar verteilt nach offiziellen Rollen. Dann hat jeder per Definition bestimmte Aufgaben und Verantwortungen. Der eine ist der Kontakter, der nächste der Vermittler, ein anderer ist der Wartezeitüberbrücker, der Kollege der Vorsortierer/Bedarfsanalysierer, die Kollegin der Akquisiteur, ein anderer Standvertreter ist reiner Produkterläuterer.

Je nach Ziele der Messe und stundenspezifischer Besucherfrequenz ist eine arbeitsteilige Rollenaufteilung nötig.

Diese gruppiert sich um die wichtigsten Personen, die das Messeziel zum Abschluss bringen.

Bedarfsanalyse

Die meisten, mit denen ich sprach, spulten standardmäßig ihr Erläuterungsprogramm herunter, ohne zu unterscheiden ob ich möglicher Partner, Kunde-Anwender, Kunde-Techniker, Kunde-Distributeur oder was auch immer für ein Kunde oder Nicht-Kunde sein könnte. Finden Sie zuerst heraus, wer vor Ihnen steht und versuchen Sie dann in zielgruppenspezifischer Wortwahl und Inhaltsgestaltung Stück für Stück das mit diesem Kunden mögliche Messeziel zu erreichen.

Woher können Sie wissen, wie Sie mit Ihrem Gesprächspartner reden müssen, wenn Sie nicht wissen, wer vor Ihnen steht?

Ziel der Messe

Es hat sich noch nicht herumgesprochen, dass jede Messe unterschiedliche Zielgruppen und unterschiedliche Zielgruppen hat. Diese können sich sogar von Tag zu Tag unterscheiden, sogar von einem Austeller-Vertreter zum anderen. Aber leider bereiten sich die Ausstellerteams darauf zu wenig vor.

  • Consumer-Messen (B2C)
  • B2B-Messen
  • Konferenzmessen
  • Produktpräsentationsmessen, Leistungsschauen
  • Begegnungsmessen

Die Ziele können unterschiedlich sein: Selbstdarstellung, Informationen sammeln, Marke in der Branche stärken, Besuchstermine optimieren, alte Kontakte auffrischen, den Wettbewerber einschüchtern, Abwerben, Leads generieren, sich neu positionieren, neue Mitarbeiter finden.

Ein voller Messestand ist kein Garant für einen Messeerfolg.

Die Mitarbeiter müssen wissen „warum sind wir auf der Messe?“, „was sind unsere Erwartungen?“, „wann ist unser Ziel erfüllt?“. Wie oben erwähnt hat auch der Einzelne Aussteller-Mitarbeiter andere Ziele je nach Rolle (Vertriebsmitarbeiter, Personaler, Vertriebsleiter, Produkt-Entwickler, Marketingleiter, Geschäftsführer). Die einen haben einen festen Terminkalender, um ihre Reisplanung zu entlasten, die anderen müssen Leads generieren, wieder kümmern sich um Recruiting. Es ist die Kunst des Ausstellerteams, die Ziele des Tages (zum Beispiel „Consumertag“, „Bewerbertag“), die Ziele der Messe und die Ziele der Kollegen zu kennen. Denn entsprechend müssen die Bedarfsanalysen geführt werden und die Gespräche auf die potentiellen Ziele ausgerichtet geführt werden.

Messeziele gehören definiert und abgesprochen. Personen-individuelle Messeziele müssen jedem auf dem Stand transparent sein.

Unternehmerisches Denken & KVP

Hat man die Bedürfnisse des potentiellen erfasst, ihn neugierig gemacht auf die eigene Zielsetzung, hat man die Kontaktdaten des Besuchers und die Erlaubnis ihn zu kontaktieren und eine verbindliche Vereinbarung getroffen über die nächsten Schritte, dann ist das Gespräch auf der Messe zu beenden. Ziel erreicht. Klappe zu. Aus irgendeinem Grund vergessen zu viele Menschen auf der Messe, was eine Messestunde kostet. Das ist ein Produktionsprozess entsprechend der Messeziele.

Auch ein Messegespräch ist ein Produktionsprozess, der laufend optimiert gehört.

Präsentationen – interessant wie glitzernde Sterne, deutlich wie grollender Donner und aufmerksamkeitslenkend wie scharfe Blitze

Auf der IT-SA verwendeten viele Firmen Standardfolien aus kundenspezifischen Selbstdarstellungen oder aus Web-Schulungen. Das sprach mich oft nicht an und holte mich in meinem Messetempo nicht ab (Ich will schließlich nicht von einer mir unbekannten Firma ein für mich unbekanntes Produkt mit Hilfe einer mir unverständlichen Produktpräsentation für mehr als drei Minute ansehen).

Für jede Art der Präsentation auf der Messe muss ich mir überlegen,

  • wo ich präsentiere (auf dem Stand, auf einer Bühne, im Konferenzzentrum, neben einem Hauptverkehrsweg?),
  • wen ich dort in welcher Situation erreiche,
  • wie lange die Menschen dort verweilen werden (sollen)
  • wann ich sie wie erreichen werde (im Vorfeld durch Werbung? Direkt-Zufalls-Ansprache? Beim Vorrübergehen?)
  • und was meine Ziele sind.

Eine Präsentation auf einer Messe muss so gestaltet sein wie ein auffälligs Fahrzeug, das mit Megaphon auf dem Dach vorüberfährt: „Leckeres Eis“, „frische Kartoffeln“, „komm zur Demo“. Auf der Messe drehen sich lediglich die Protagonisten um: Das Fahrzeug steht, die Passanten gehen vorüber.

Eine Präsentation auf der Messe für ein vorübergehendes Puplikum muss botschaftenstark sein und prägnant.  Sprachlich Farbenfroh und voll wertvoller Information. Metaphernreich – aber ohne lange Geschichten oder Einleitungen. Mit kurzen, plakativen Sätzen. Das Stehenbleiben muss Mehrwert bieten.

Nachbereitung der Messe

Was ich dieses Mal richtig toll fand: Ich habe von einigen Ständen bereits am Abend des Messetages eine Nachricht in meinen E-Mails gefunden: „Herzlichen Dank für Ihren Messebesuch. Wir haben, Ihr Einverständnis voraussetzend, Ihre Daten gespeichert. Sie erhalten noch eine zweite E-Mail mit Informationen über unsere Firma. Ihr Ansprechpartner wird sich gemäß ihrer Vereinbarung mit ihm/ihr in den nächsten Tagen bei Ihnen melden.“. Wenige Tage später erhielt ich eine Nachricht von meinem Messekontakt. „Ich habe Ihre Karte an … weitergegeben“ oder „Sie baten um die folgenden Informationen“ oder „Danke für die Vernetzung mit Herrn … und Ihre Idee“.

(Positiv zu erwähnen ist hier z.B. die Firma Bosch Building Technologies).

Wenn die Messe vorbei ist, geht die Arbeit erst an.

Benchmark

Einige Firmen fielen mir besonders positiv auf. Natürlich liebe ich meine Kunden. Hier sehe ich natürlich besonders differenziert hin.

Besonders herausstellen möchte ich die Firma SAMSUNG mit ihrer Produktsparte Knox. Obwohl wir fünf Minuten vor Messeschluss hatten, verfolgte einer der Mitarbeiter meine Aufmerksamkeit. Er sah meine Fragen im Gesicht, kam auf mich zu und holte mich ab. Er erfasste präzise meine unterschiedlichen Rollen (akquirierender Personaltrainer/Coach, potentieller Künder seines Produkts und seiner Dienstleistungen, zu betreuender Konsument/Endverbraucher). Er holte mich inhaltlich und emotional ab. Er war interessiert, wertschätzend und aufmerksam. Er verwendete eine für mich verständliche Sprache.

Sein Nachkontakten per E-Mail war vollständig, verbindlich und lösungsorientiert zu allen meinen Rollen und Anliegen. Die Antworten passten sowohl zu seiner Bedarfsanalyse und als auch inhaltlich voll und ganz zu unserem Gespräch. Er schloss in seiner E-Mail jedes einzelne Thema verbindlich, ziel- und lösungsorientiert ab und hielt sich dennoch die Türe offen, mich bei Bedarf jederzeit nachkontakten zu können.

Am Ende meines Besuchs auf der IT-SA betrat ich einen Stand mit vielen positiven Gesichtern und guter Laune. Kontaktstark offen erlebte ich dort die Mitarbeiter der Firma Consulting4IT GmbH. Insbesondere die kundenspezifische Wortwahl und Produktpräsentation fielen mir auf. Sie beherrschten es, ihre Produkte äußerst zielgruppengerecht zu präsentieren. Gekonnt wechselten sie auch die Sprachebene und die anschaulichen Beispiele, je nachdem ob ich als Vertriebscoach Fragen stellte, als Inhaber eigener Shops oder aus der Perspektive eines meiner Kunden als vertriebsorientierter Technischer Support-Mitarbeiter.

Digitalisierung war auf der ExpoReal eines der Hauptthemen. Allen dort war wichtig, sich modern entsprechend dem Digitalisierungszeitalter aufzustellen. Die Firma SPIE setzte dieses auch um. Mit Hilfe eines großen TouchPoint-Display-Tisches konnte SPIE alle Produkte, Dienstleistungen und Selbstdarstellungsfragen erläutern.

Erfolgreiche Messeauftritte haben mit Authentizität und Glaubwürdigkeit zu tun.

Ein schönes Beispiel fand ich auch auf der IT-SA auf einem Stand für Internet- und Unternehmenssecurity. Die Aussteller waren alle als Security-Mitarbeiter „verkleidet“. Authentisch. Passend. Und ein Hingucker.

Am Ende muss alles zusammen passen: Die Gestaltng des Messestandes entsprechend des Messeziels, die Platzierung im Messeraum, die zu sendenen Botschaften und die Menschen.

MesseTraining, MesseCoaching, Messe-Leadership-Coaching

Ob MesseTraining (vor der Messe), MesseCoaching (während der Messe on-the-job oder am jeweiligen Abend nach dem einzelnen Messetag) oder Messe-Leadership-Coaching (Coaching für die Messestand-Leiter/Führungskräfte): Jedes meiner Trainings oder Coachings ist möglichst kein Vortrag oder Motivationstraining indem ich begeistert oder begeisternd alle Do´s and Don´ts erläutere. Das ist für die meisten langweilig. Es sind doch in der Regel alles erfahrene Haasen auf der Messe. Mit jedem einzelnen Tipp würde ich immer neun langweilen und nur einen abholen.

Was ich aber mache, ist, das Team auf das Messeziel einstimmen und all das Wissen zusammentragen und in Erinnerung rufen, das notwendig ist für einen gemeinsamen, erfolgreichen Messestand. Ich kläre Ziele, Rollen, Aufgaben und Verantwortungen. Ich unterstütze das Team dabei, sich gegenseitig zu unterstützen.

Vertriebsmitarbeiter wollen Höchstleistung bringen. Ich coache und trainiere die Mannschaft jeden individuell, damit das Team am Ende erfolgreich gemeinsam die definierten Trophäen nach Hause tragen kann. Und ich erarbeite mit den Messe-Standverantwortlichen, wie sie als Führungskräfte die Messeziele am besten erarbeiten können.

MesseTraining muss zur Firma, den Menschen und zum Messeziel passen.

Messe-Standards, Rituale wie bei Sportprofis

Jede Sportart hat seine Rituale. Vor dem Spiel. Nach dem Spiel.

Ein Turmspringer macht sich vor jedem Wettkampf und vor jedem Sprung wieder der Abläufe bewusst. Das braucht auch ein High-Performance-Messe-Team. Ich erarbeite mit Ihnen ihr firmenspezifisches Messe-Ritual für eine erfolgreiche, zieldefinierte Messe.

Wie könnte Ihr High Performance Messe Ritual aussehen?

  • Die Tage/Wochen vor der Messe?
  • Der Abend vor der Messe?
  • Der Morgen auf der Messe?
  • Nach dem Messetag?
  • Nach der Messe?

Zwei NBA Basketball-Mannschaften wurden in zwei gleichstarke Gruppen aufgteteilt. Sie sollten zu einem gemeinsamen Freiwurf-Wettkampf antreten. Die eine der beiden Mannschaften durfte sich eine halbe Stunde lang am Korb von er Freiwurflinie einwerfen, die andere stellte sich eine halbe Stunde lang ohne Ball auf die Freiwurflinie und stellte sich mental vor, auf den Korb zu werfen. Welche Mannschaft gewann? Diejenige, die sich mental vorbereitet hatte.

Mögliche Ziele des MesseTrainings oder des MesseCoachings

  • Messeziele erreichen
  • Positives Marken-Image hinterlassen
  • verbindliche, nachkontaktierbare Leads generieren
  • Eigen- und Teammotivation stärken
  • Positive Messestand-Wirkung
  • Zielführende Gesprächsführung
  • Rollenspezifische Fähigkeiten entwickeln
  • Ihre spezifischen Ziele

Mögliche Inhalte des MesseTrainings oder MesseCoachings

  • Kontaktaufnahme
  • Kundenansprache auf dem Messestand
  • Anprache potentieller Interessenten vor dem Messestand
  • Überleitungen und Weiterreichen von Besuchern
  • Beziehungsaufbau
  • Bedarfsanalyse, mehrfache Bedarfsanalyse
  • kundenspezifische Gesprächsführung
  • sprachangepasste Angebotsphase
  • verbindlichen Abschluss generieren
  • Cross Selling auf der Messe und Anschlussgeschäfte
  • Empfehlungsmanagement auf der Messe
  • Gespräche führen – Gespräche abschließen
  • Messe-Zeitmanagement
  • Gespräche verhindern auf der Messe
  • Stand-Aussenwirkung
  • Selbstmotivation
  • gegenseitige Motivation
  • Möglichkeiten der Energieaufrechterhaltung (Ermüdung, Erschöpfung)
  • zielunterstützende Grundhaltung (State Management)
  • Business Etikette, Kleider Etikette
  • Körperhaltung, Körpersprache, Raumnutzung auf dem Messestand
  • Arten der Gespräche auf dem Messestand, Gesprächsgestaltung
  • Visitenkarten Etikette
  • Vor der Messe
  • Nach der Messe
  • Ihr Messeschwerpunkt
  • Mehrwert generieren, Interessenten und Kunden begeistern
  • Werbung auf der Messe für Vorträge etc. auf der Messe
  • Ansprache von potentiellen Interessenten nach Vorträgen

Ein Trainer alleine reicht nicht?

Dann nehmen Sie uns doch beide:

Hans-Peter Wellke, Tel. 08376-921744
(siehe Signatur unten)

Andreas Höld
Am Weiholzberg 4, 89290 Buch
07343 – 922 635 / 0178 – 81 46 520
info@andreashoeld.de
www.andreas-hoeld.de

Bildnachweis

Das Titelbild ist olafpictures auf Pixabay
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Kontakt

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